10月底的南京，风已经带了凉意，城郊的仓库铁皮门被吹得哐当响。他蹲在仓库门口，手里捏着半瓶冰红茶，瓶身的标签已经被汗浸得发皱。
货架空出来的那半层
之前的货架是按经销商的提货量摆的，每一排都堆得满满当当，从地面到顶。今年入秋的时候，他盘了一次货，发现原来给市区三家核心经销商的货，压在仓库里的多了三成。不是货卖不动，是线下门店的客流掉了——年轻人路过巷口的烟酒店，扫一眼货架就走，转头在手机上下单了。
他蹲在货架旁边数了半小时的箱子，数到烟瘾上来，摸出打火机点烟，风把火吹灭了两次。
本来想，干脆把给这几家经销商的配额砍了，省下来的钱去投直播间，找本地的美食博主带两次货，说不定单量就能上来。但是坐在仓库门口抽完第三根烟的时候，他想起去年疫情封控的时候，是这几个经销商开着自己的小货车，把货送到各个小区的卡口，一分钱额外的钱都没要。
给老经销商的那张“不平等”协议
说实话，一开始谈的时候，没人信。
他给经销商的方案是，原来的拿货价不变，但是仓库里的货，不用再全拉去自己的门店摆着，留一半在自己的仓库里，当周边三公里的自提点。线上下单的用户，要是选自提，经销商能拿订单额的10%；要是选配送，经销商找个兼职的阿姨送，能拿15%。
有老经销商当场皱了眉：“那我原来门店的生意怎么办？线上下单比门店便宜两块钱，老客不都跑线上了？”
他没反驳，掏出了早就拟好的补充协议：线上下单的自提用户，到店的时候能领一包免费的试吃装，这钱由品牌方出，不算经销商的成本。还有，线上的所有产品，和门店的sku错开——线上卖大包装的家庭装，门店卖散称的小份装，根本不抢生意。
代价是明摆着的。前三个月，他每个月要多掏两万多的试吃装成本，还有给配送的补贴。原来的销售团队跑了两个，说“做了十年线下，现在要我教经销商用企业微信接单，丢不起这个人”。
快递盒上的手写小标签
现在仓库的货架空出来半层，摆的都是已经打包好的线上订单。每个快递盒上，都贴了一张手写的小标签——是经销商那边的阿姨写的，比如“张阿姨要的少糖款”“李师傅要的两包原味”。
他上周去其中一个经销商的仓库看，原来堆在角落的货，现在都摆成了自提区。有个小姑娘下班过来取货，顺手又拿了两包散称的南瓜子，扫了码就走。经销商坐在旁边的小桌子上，拿着手机刷接单的提醒，抬头跟他笑，说“原来我这仓库就是个放货的地方，现在每天进出的人，比我门店的还多”。
他那天回去的路上，车开过北京东路的梧桐道，风把树叶吹得落在挡风玻璃上。他突然想起前两个月跟同行吃饭，人家拍着桌子说，做线上就得跟线下彻底划清界限，不然价格乱了，什么都做不成。
他把车停在路边，摸出手机，给那个跑了的老销售发了条消息，说“现在不教经销商用软件了，你要是愿意回来，还是管原来的那片区域，跟以前一样跑就行”。