入梅的南京，空气里飘着法桐落果被车轮碾碎的涩味。工业园三楼的办公室窗户开着，吹进来的风带着楼下食堂煮毛豆的香气。面前的样品册边角翻得起毛，页边沾着半圈雨花茶的茶渍，上面印着的银鱼干、虾籽、风干白条，都是从几百公里外的湖区拉来的货。
从湖区到高铁站的那段路
做了快十年的水产批发生意，之前的客户全是本地农贸市场的摊主，每年的出货量跟着湖区的收成走，遇到梅雨季节连下半个月，渔民出不了船，仓库的空架子就能空俩礼拜。前两年有人提，能不能把货卖到外地去？
一开始算过账。走公路运输到上海，一斤银鱼干的运费就要涨两块多，比给本地摊主的供货价高了近三成。没有全国性的品牌知名度，外地超市的采购根本不愿意接，怕卖不动占货架。要是像别的食品品牌一样砸钱投线上广告，账上的钱撑不过两个月。
最后选了个最笨的办法。把原来一斤装的散装货，换成两百克的牛皮纸小包装，谈了高铁站便利店的临时货架——来来往往的游客都是从湖区周边过来的，买两包带回去当伴手礼，刚好。
代价来得比预想的快。包装成本涨了两成，谈货架还要扣点，前三个月铺的二十家店，卖出去的货还不够付货架租金。负责人每周要开两个小时的车，挨个便利店盘库存，烟灰缸里的烟蒂比原来多了三倍。
被划掉的冠名费
有个本地美食节的主办方找上门，说交二十万冠名费，就能在现场的主横幅上印上品牌名，还有主持人的三次口播。
当时账上的现金流，只够撑三个月的原材料采购款。要是把这笔钱交出去，赶上湖区的捕捞季收不上货，连渔民的预付款都拿不出来。
最后把冠名的预算全划掉了。换成印着线上店二维码的试吃装，每包十克虾籽，到美食节现场给路过的游客免费发。没有横幅，没有口播，发试吃装的时候还要被保安催，说不能占消防通道。两千多份试吃装发完，剩下的空箱子堆在出口的台阶上，负责人蹲在旁边拆箱子，风把印着二维码的小袋子吹得晃来晃去。他突然反应过来，大家记不住横幅上的烫金字体，只会念着虾籽的鲜，下次还想找。
印在包装上的捕捞船号
后来线上店开起来，有运营提建议，把包装换成烫金的硬纸盒，卖贵一点，显得高级。
算过账。要是换包装，单包的成本要涨五块，售价就得提三成，为了保利润，就得压低给渔民的收购价。跟了十几年的老渔民，转头就能把货卖给别的出价比你高五毛的收购商。
最后还是用原来的牛皮纸。把每一批货对应的捕捞船编号印在包装上，旁边加个小小的红手印，是负责捕捞的渔民按上去的。有人点进线上店的详情页，说这包装太朴素，像三无产品，划走了。留下来的熟客，有人会特意备注，想要上次那个船号的虾籽，说那个批次的鲜度够。
上周路过那个工业园，仓库门口堆着刚拉来的牛皮纸包装，几个工人蹲在地上贴船号的贴纸，旁边放着刚泡的一大壶雨花茶，茶烟飘在法桐的影子里。没有什么铺天盖地的广告，也没有什么一夜爆红的神话，就是每一步都踩实了，货自然就有人要。